Неважливо, ким ви є - роботодавцем, клерком в якійсь конторі або керівником середньої ланки, та що вже тут говорити, навіть у компанії друзів нам постійно доводиться оцінювати співрозмовника. Давайте спробуємо навчитися робити це.
Цілком зрозуміло, що на основі одного питання і отриманого на нього відповіді не можна скласти об'єктивну думку про людину, так само як не можна отримати справді правдиву відповідь на питання: "Ви чесний?".
Напевно ви чули про те, що є люди з внутрішньої і зовнішньої референції. Що ж це таке? Обидва типи референції, так чи інакше, пов'язані з "Я". На питання: "Ти хороший співробітник?" людина з внутрішньої референцій відповість:
- Звичайно, я думаю (впевнений), що так.
- Так, тому що мені подобається ця робота.
- Так, тому що в мене все виходить ( проте, в даному випадку це суб'єктивний результат).
При цьому людина із зовнішньою референцій буде спиратися на "ВОНИ", тобто, на чужу думку і її відповіді будуть такими:
- Так, тому що я дотримуюся всі вимоги та правила.
- У мене більший, ніж у інших, досвід та ін
Люди з внутрішньої референцій більш закриті, саме закриті, слово "замкнуті" тут не підходить. Люди з зовнішньої референцій легко сугестивності і піддаються ефекту натовпу, їх легко взяти під свій вплив і шефство, тому, визначивши тип референції вашого співрозмовника, ви можете дізнатися про можливості керувати нею. Люди зі змішаним типом референції зустрічаються найбільш часто, ці люди здатні як до однотипних дій, так і до креативу, в тих випадках, коли це потрібно.
Креативний людина чи ні? Як це визначити? Поставте запитання приблизно такого змісту: "Як ви вважаєте, успіх переговорів полягає в тому, щоб усе передбачити і прописати, або у грамотній імпровізації?". Креативний людина відповість, що в імпровізації.
На своєму чи місці людина в житті, в роботі? Якщо людина весь час бачить погане, бачить у всьому негатив - ця людина ідеальний для роботи в контролюючих органах (внутрішніх і зовнішніх), але креативна, відповідальна робота із захоплення нових ринків, виведення на ринок нових продуктів, навчання нових працівників - це заборонені теми для його роботи.
А яке ставлення у людини до життя? Задайте питання про його невдачі. Песимісти, як правило, на питання: "Чи були у вас невдачі?" відповідають: "Так, були" і починають розповідати про них. Оптимісти, упевнені в собі люди відповідають: "Так, були, але успіхів було набагато більше".
Чого людина уникає, боїться, не любить? Це визначається задумою під час відповідей на питання, частим використанням часток "не" і слів "ні".
Як перевірити ставлення людини до крадіжок, відкатам тощо? Можна задати питання з проханням проаналізувати роботу секретаря. Секретарю доручили вибрати постачальників канцтоварів. Вона знайшла постачальника А і постачальника Б. Абсолютно однакові умови. Б - запропонував відкат. Як бути? Якщо співробітник скаже, що потрібно купити в А або в Б - попросити коментар. Будь-яка відповідь буде нормальним, адже, в остаточному підсумку, компанія нічого не втратила. Але це в даному випадку, а в інших досить спірно, як саме надійде співробітник. Найбільш вірним відповіддю буде: купити у Б і відкат віддати в касу - це відпрацьована бонусная схема, якою користуються багато компаній.
Чи готовий людина потенційно до якої-небудь роботі або співпраці? Здається звичайний питання по темі, наприклад: "Ви ДОБРЕ вмієте працювати в Microsoft Project?". Якщо у відповіді звучить "В принципі, так", то є деяка невпевненість. Людина потенційно не готовий.
Як оцінювати темп мови людини? Це особливо важливо в переговорах. Вловіть звичайний темп мови співрозмовника. Як тільки він сповільнюється - людина, швидше за все, бреше, як тільки збільшується - людина видає домашні заготовки.
Все, що я описала, допоможе вам визначити - ХТО ВІН, ваш співрозмовник, і не важливо, це ваш клієнт або партнер, друг або знайомий. Знаючи характер і можливість поведінки людини в різних ситуаціях, ви можете прогнозувати його фактичні кроки по відношенню до вас, де-не-де зможете натиснути, а десь відступити, щоб у майбутньому отримати те, чого прагнете.
Автор: