Купці, виробників, та й самих покупців протягом всієї історії бізнесу хвилює одне питання - які саме чинники змушують нас обирати той чи інший товар? Чому ми можемо купити дешеву неякісну річ, яка прослужить нам пару місяців і прийде в непридатність? Чому ми витрачаємо величезні суми на предмети розкоші, навіть якщо через це доведеться затягнути пояс? Саме на ці питання я хочу відповісти в цій статті.

Відразу скажу, що моя замітка не претендує на статус фундаментальної праці з маркетингу або стратегії виробництва - це лише спроба в загальному вигляді визначити причини споживчого вибору товарів і послуг.

Звичайно, покупка може здійснюватися двома категоріями осіб - нами, звичайними людьми зі своїми уподобаннями та слабкостями, і організаціями з їхніми відділами постачань і закупівельними комісіями. Очевидно, у другому випадку покупка буде більш зваженої і логічно обгрунтованою. Існує два чинники, що визначають вибір товару компаніями та свідомими смертними:

1) низька ціна товару;

2) диференційованість товару.

Низька ціна - причина, що лежить на поверхні і не потребує глибоко аналізу ринку. За інших рівних умов адекватно мисляча людина, звичайно ж, вибере товар або послугу з більш низькою вартістю. Але досить часто люди викреслюють з попереднього затвердження словосполучення "при інших рівних умовах" - під час розпродажів і ліквідацій асортименту вони готові купувати те, що їм ніколи й не стане в нагоді, натовпи покупців забирають у своїх сумках продукцію, яка може бути трохи дешевше, але набагато гірша за товари конкурентів.

Для осмисленого аналізу ціни товару розумно використовувати два параметри: співвідношення ціна/якість і вартість володіння .

Співвідношення ціна/якість може значним чином змінити розклад сил на товарній полку, який ми бачимо при банальному аналізі цін. Досить часто вигідним виявляється купівля дорогого товару, який більш якісно виконуватиме свої функції. Наприклад, зайва ощадливість продуктового магазину при закупівлі холодильних установок може закінчитися виходом останніх з ладу і псуванням товару на суму, яка перевищує вигоду від скупості менеджерів із закупівлі.

Вартість володіння дозволяє оцінити витрати не лише на придбання, а й на використання того чи іншого товару. Приміром, для копіювальних апаратів в цей параметр входять початкова ціна, ціна витратних матеріалів, витрати на обслуговування (в тому числі самостійне, адже час покупця теж має свою вартість). Так, обивателю може здаватися, що використання безкоштовного програмного забезпечення дешевше, ніж придбання ліцензійних програм, але перевірка такого твердження говорить, що це не так.

диференційованість услуги - інша основна причина, що схиляє нас на сторону покупки того або іншого продукту. Якщо пропозиція однієї компанії значним чином відрізняється від пропозиції інших, то ми готові платити їй великі суми грошей. Причому така відмінність може полягати не тільки в особливостях товару, але і в нестандартних методах продажу, обслуговування, в емоціях, які ми отримуємо від придбання продукту.

Саме цей фактор є причиною успіху годин Rolex та інших товарів сегментів преміум і супер-преміум. Сучасну економіку нерідко називають економікою вражень - дуже часто ми віддаємо гроші за товар, а отримати сподіваємося не стільки його, що пов'язані з купівлею або володінням емоції.

Бажаю вам зберігати розсудливість при виборі покупок і не йти на поводі ні у помилковою "дешевизни", ні в дутих переваг товару і гучного бренду!

Автор: